Lead-to-Cash ist einer von vier grundlegenden Geschäftsprozessen, die SAP für intelligente Unternehmen definiert. Die Herausforderung für Unternehmen besteht darin, diese Prozesse mithilfe der entsprechenden Software-Lösungen und Technologien durchgängig und abteilungsübergreifend (end-to-end) abzubilden. Der Lead-to-Cash-Prozess umfasst sämtliche Berührungspunkte zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden – von der Absicht oder dem Interesse eines Kunden, ein Produkt zu kaufen, bis zur Realisierung des Umsatzes durch das Unternehmen auf der Grundlage des Produktverkaufs. Der Kunde steht während des gesamten Prozessablaufs immer im Fokus – mit dem Ziel, ihm ein optimales Kundenerlebnis zu bieten, dadurch eine hohe Kundenzufriedenheit zu erzielen und den Kunden langfristig an das Unternehmen zu binden.
Der Lead-to-Cash-Prozess ist als End-to-end-Vorlagenprozess konzipiert, der auf Best Practices und gängigen Szenarien basiert und an die spezifischen Anforderungen von Unternehmen angepasst oder erweitert werden kann. Er besteht aus fünf Teilprozessen, die nacheinander durchlaufen werden:
Contact-to-Lead
Lead-to-Opportunity
Opportunity-to-Quote
Quote-to-Order
Order-to-Cash
Am Lead-to-Cash-Prozess sind unterschiedliche Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, Kundenservice und Buchhaltung beteiligt. Aufgrund der zahlreichen Schnittstellen zwischen den involvierten Bereichen bergen manuelle Tätigkeiten erhebliches Fehlerpotenzial und führen zu ineffizienten Prozessen, zum Beispiel durch Doppelarbeit. Im schlimmsten Fall ziehen sich fehlende Informationen oder inkonsistente Daten durch die gesamte Prozesskette. Darüber hinaus steigern Datensilos der einzelnen Abteilungen die Ineffizienzen in den Abläufen. Ein weiterer Nachteil ist die fehlende Transparenz über den gesamten Prozess hinweg, woraus sich gegebenenfalls längere Durchlaufzeiten ergeben.
Der idealtypische Lead-to-Cash-Prozess sieht einen reibungslosen Informationsfluss über die verschiedenen Bereiche des Unternehmens hinweg vor. Ein möglichst hoher Automatisierungs- und Integrationsgrad ist die Voraussetzung dafür, optimale Ergebnisse zu erzielen. Denn Automatisierung und Integration bringen nicht nur eine deutliche Zeitersparnis, sondern erhöhen auch die Produktivität. Gleichzeitig ergibt sich die Möglichkeit, den Lead-to-Cash-Prozess flexibel an neue Kundenanforderungen und -erwartungen anzupassen, um eine durchgängige Customer Experience zu gewährleisten.
Die SAP CX-Suite versetzt Unternehmen in die Lage, ihre kundenbezogenen Prozesse ganzheitlich abzubilden, da sie Lösungen für alle betroffenen Abteilungen − von Marketing und Vertrieb über den Service bis hin zum Backoffice (im Zusammenspiel mit dem ERP-System) – bietet sowie Daten, Prozesse und Anwendungen integriert. Für die nahtlose Integration von Lead-to-Cash spielt auch die SAP Business Technology Platform (BTP) eine entscheidende Rolle. Mit ihrer Hilfe lassen sich die Prozesse durchgängig gestalten und individuell erweitern, um maximale Wettbewerbsvorteile zu generieren.
Die Out-of-the-box-Integrationsszenarien der SAP Business Technology Platform für die einzelnen Cloud-Lösungen von SAP CX können individuell angepasst werden. Auch eine Standard-Integration für das Backend (SAP S/4HANA) ist verfügbar. Die optionale Anbindung weiterer Lösungen wie SAP Master Data Governance (MDG), SAP Analytics Cloud und SAP Data Warehouse Cloud sorgt für wahrhafte End-to-End-Prozesse, die mit einem konsequenten Zugangs- und Berechtigungsmanagement abgesichert werden. Der Mehrwert: Ein funktionierender Lead-to-Cash-Prozess verbessert die Kundenerfahrung, steigert die Verkaufschancen und stärkt insgesamt die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden.